Warum 70 % der Käufer beim Gebrauchtwagenkauf zu viel bezahlen.

Verhandeln

Im ersten Teil haben wir uns das Thema Vorbereitung und Begutachtung vor Ort näher angesehen.

Im zweiten Teil geht es jetzt um das Thema Verhandeln.

Wir werden uns anschauen, warum es dem einen besser gelingt als dem anderen, was dabei typischerweise in unserem Kopf abgeht und was man dagegen tun kann, um es besser zu machen.

Los geht’s.

Hat man sich für ein Auto entschieden, will man natürlich so wenig wie möglich bezahlen. Gutes Verhandeln ist jetzt wichtig. Aha.

Aber wie?

• Und (wie) geht das überhaupt?
• Und was ist, wenn da Festpreis steht?
• Und warum gelingt das dem einen besser als dem anderen?

 

Fragen über Fragen.

Beim Verhandeln gibt es offensichtlich Unterschiede.

Der eine kann es besser als der andere. Aber warum ist das so? Oft heißt es: „Da ging preislich nichts mehr.“ Wieso ist sich derjenige zu dem Zeitpunkt so sicher? Ganz einfach. Weil sein, nennen wir es mal Know-how, also Wissen zum Thema Verhandeln, am Ende war, bzw. weil er es zum besagten Zeitpunkt einfach nicht besser konnte. Das ist im Übrigen keine Schande. Zum Glück können wir täglich dazulernen, wenn wir es wollen.

Viele sagen da lieber: „Ach egal, dann zahl ich halt 500€ mehr. Was soll`s. Das ist es sicher wert.“ Und wenn nicht? Was, wenn beim gekauften Auto ein Defekt auftritt? Dann ärgert man sich hinterher noch mehr, dass man so viel bezahlt hat. Die Hoffnung stirbt ja bekanntlich zuletzt ;-).

Ich habe dazu mal ein kleines Experiment durchgeführt. Eine Freundin  ging sich ein Auto anschauen. Sie  handelte es von 6.400€ auf  6.100€ und bat mich, es mir anzuschauen. Das tat ich sehr gern. Ergebnis: Am Ende handelte ich noch eine notwendige Reparatur heraus (es wurde schriftlich fixiert, wie repariert werden soll) und das Auto nahm sie dann für 5.800 € mit. Ich habe also nochmal 5% mehr rausgeholt. Ihrer Meinung nach ging preislich nichts mehr. Sie staunte nicht schlecht.

Für eine alleinerziehende Mutter sind 300€ Ersparnis viel Geld. Bei einem doppelt so teuren Autos wären das schon 600€. Damit kann man  sich schon eine schöne Woche Urlaub gönnen. Sie sah sehr schnell, was ich anders gemacht habe. Sie drückte es so aus: Du hast dich sehr „geschickt“ angestellt. Ich habe ihr daraufhin erklärt, worauf es ankommt. Man muss den Verkäufer zu seinem Freund machen, ohne dass er es merkt. Wie man das macht, dazu gibt es keine pauschale Regel, da jeder Mensch anders ist. Man muss sich an ein paar entscheidende Grundregeln der Kommunikation halten.

Warum haben manche Menschen Angst vor dem Verhandeln?

Dazu muss man sich anschauen, wie der Mensch funktioniert. Kein Mensch macht gerne negative Erfahrungen oder wird gerne abgelehnt. Diese Angst ist tief verwurzelt. Ablehnung hieß in grauer Vorzeit, alleine zu sein,  nicht mehr vom Schutz der Gruppe zu profitieren. Wir sind im Grunde  alle soziale Wesen. Ist diese soziale Ader eher stärker ausgeprägt, dann fällt uns das Verhandeln in der Regel etwas schwerer. Hat man sein Ziel allerdings fest vor Augen und ist sich der  Vorteile bewusst, dann motiviert uns das, das Beste für uns zu erreichen.

Wer sich also unwohl beim Thema Verhandeln fühlt, kann es auch so sehen.

Das Positive am Verhandeln ist, dass man nur gewinnen kann.

Denn teurer wird das Auto auf keinen Fall. Es kann nur billiger werden. Das ist doch super! Und noch etwas muss dir bewusst machen. Nur du verhandelst  den Preis. Sonst niemand. In der Regel hilft dir dabei keiner. Dort ist sich jeder selbst der Nächste. Die lieben Autoverkäufer verpacken das nur immer so, dass es der Durchschnittskunde gar nicht merkt. Dort wird nach allen Regeln der Kommunikationskunst agiert.

• Bist du nicht auch der Meinung, dass das unfair ist?
• Meinst du nicht auch, dass man dagegen etwas tun sollte?
• Ich bin mir sicher, dass du dich dann viel besser fühlen würdest. Denkst du nicht auch?

Wenn du ein Käufer bist, hast du die letzten drei Fragen sicher mit „Ja“ beantwortet. Ja? So leicht ist das. Schon reingefallen. Ich habe dich gelenkt, ohne dass du es gemerkt hast. Die Fragen waren so gestellt, dass du sie nur mit „Ja“ beantworten kannst. Ich habe dich in eine Ja-Haltung, also eine zustimmende Haltung gebracht. Der Widerstand, dass ich noch mehr bei dir erreiche, ist dadurch gesunken. Genau das passiert auch in Verkaufsgesprächen. Das war nur ein ganz kleines, aber effektives Hilfsmittel, welches Verkäufer nutzen, um dich gezielt zu lenken.

Wie kannst du dich dagegen wehren? Ganz einfach. Indem du sie erkennst und weißt, wie die Mechanismen funktionieren können. Es wird dir das nächste Mal auffallen. Durchbrich den Strudel, indem du beispielsweise eine Gegenfrage stellst. Schon ist der Zauber raus.

Anderes Beispiel, gleiche Wirkung

Der (Auto-)Verkäufer nutzt  noch eine Vielzahl anderer Mechanismen, um dich davon zu überzeugen, dass das der beste Gebrauchtwagen auf der ganzen Welt ist und dass der Preis dafür absolut gerechtfertigt ist. Das kann er dir dann sogar auf einem „Prüfbericht“ mit 100 abgehakten Punkten bestätigen. Hast du das auch schon mal erlebt? Beeindruckend, nicht wahr? Warum wirkt dieser „Prüfbericht“? Weil der Mensch denkt, dass das geschriebene Wort mehr wiegt/ aussagt als das gesprochene Wort. Bei vielen funktioniert das. Du weißt es nun besser.

Ich habe das selbst erlebt. Der Verkäufer fuchtelte mit dem 100-Punkte-Gebrauchtwagencheck vor meiner Nase und der meiner Schwester  herum. Sie war sehr beeindruckt von seiner Performance. Ich fragte den Verkäufer dann, warum der Wischergummi als in Ordnung abgehakt war, er aber am Fahrzeug in Fetzen weghing. Die Wand sah er nicht kommen,  sie bremste ihn aber binnen Millisekunden. Das Fahrzeug war im Übrigen erst 1 Jahr alt und sollte über 40.000€ kosten. Der super-duper- Gebrauchtwagencheck ist also manchmal das Papier nicht wert auf dem er steht. Davon sollte man sich nicht beeindrucken lassen. In meinem E-Book Autokauf mit Grips habe ich zahlreiche Beispiel analysiert und zeige dort Gegenmaßnahmen auf, mit denen man den Spieß zu seinen Gunsten umdrehen kann. Dort findest du auch ein Fülle an Formulierungshilfen, um beim Verhandeln nie ins Stocken zu geraten.

Noch ein kurzes Beispiel. Dann reicht es.

Der angebotene Gratiskaffee dient nur dazu, dass du unterbewusst in der Schuld des Verkäufers steckst. Du hast den Kaffee ja umsonst bekommen. Und dafür will dein Unterbewusstsein dem Verkäufer etwas zurückgeben. Es will die Schuld ausgleichen. Das tut es, indem du einen höheren Preis bezahlst. Dagegen kannst du nichts machen. Doch, jetzt schon. Jetzt weißt du es ;-).
Ich weiß. Verkäufer sind auch nur Menschen, die Geld verdienen (auf Provisionsbasis) müssen, um ein Auskommen zu haben. Mir geht es primär darum, dass die Qualität der verkauften Fahrzeuge nicht immer das Gelbe vom Ei istk und deshalb der Preis oft nicht gerechtfertigt ist.

Schauen wir uns  einen weiteren wichtigen Punkt an.

Warst du nicht auch schon mal von einer Sache total überzeugt und der Meinung, dass du das 100%ig weißt? Du hättest sogar dein Erspartes darauf verwettet. Das kennt vermutlich jeder. Und dann kam die große Erleuchtung. Mist, da lag ich wohl doch falsch! Puh! Zum Glück habe ich nicht gewettet.

Was will ich damit sagen?

Viele wollen sich gar nicht eingestehen, dass sie selbst nicht das ausreichende Wissen haben oder dass ein anderer mehr Wissen haben könnte als man selbst. Das wurde sogar einmal erforscht, und zwar von den Wissenschaftlern David Dunning und Justin Kruger. Sie bekamen dafür sogar den Nobelpreis.

Sie stellten fest:

„Wenn jemand inkompetent ist, dann kann er nicht wissen, dass er inkompetent ist […] Die Fähigkeiten, die man braucht, um eine richtige Lösung zu finden, [sind] genau jene Fähigkeiten, die man braucht, um eine Lösung als richtig zu erkennen.“

Puh! Starker Tobak. Nicht wahr?! Aber in der Aussage steckt viel Wahrheit drin. Denk mal darüber nach.

Daher finde ich den Spruch von Benjamin Franklin sehr treffend:

„Eine Investition in WISSEN bringt noch immer die besten Zinsen.“

Ich kann dich daher nur anspornen:

Bleib in deinem Leben immer neugierig und wissensdurstig. Versuche über den eigenen Tellerrand hinauszublicken und vor allem Zusammenhänge zu verstehen. Das macht den grundlegenden Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg im Leben aus. Dann läuft der Rest gefühlt wie von selbst. Du kannst nur (an Wissen) gewinnen. Man ist sich erst einer Sache sicher, wenn man sie auch verstanden hat. Und am Ende stellt sich dann auch genau dieses sichere Gefühl ein, welches sich jeder immer so sehr wünscht. Ich hoffe dir damit eine etwas andere Sichtweise auf das Thema Autokauf gegeben zu haben.

Auch jetzt will ich wieder deine Meinung hören. Schreib mir in die Kommentare, was du davon hältst.

Herzlichst,

Michael Pavlovic

Zum Autor:

Ich bin Entwicklungsingenieur in der Automobilindustrie und Kfz-Sachverständiger. Ich habe viele Menschen beim Gebrauchtwagenkauf begleitet und unterstützt. Häufig kamen während der  Beratungen des Gebrauchtwagenkaufs  die gleichen  Fragen.

Das war die Initialzündung für den Ratgeber „Autokauf mit Grips“. Er behandelt das Thema Autokauf gesamtheitlich. Der Leser lernt, sich richtig und gezielt vorzubereiten. Er lernt, die Technik eines Autos spielend zu bewerten, und zu guter Letzt, wie man den Kaufpreis, mit einfach anzuwendenden Tricks, überdurchschnittlich senken kann. Mir war beim Schreiben des Buches sehr wichtig, dass es leicht zu benutzen ist. Daher sind alle Inhalte auch praxiserprobt. Ich hoffe, damit den Gebrauchtwagenmarkt sicherer und übersichtlicher machen zu können. Dort, wo es um viel Geld geht, sind windige Zeitgenossen nicht weit.

Quellenverzeichnis:

Hier geht’s übrigens zum kurzen, aber knackigen Wiki-Eintrag zum Dunning-Kruger- Effekt:

Wiki